به گزارش پول نیوز ، بازار بیمه را می‌توان از دو مسیر متفاوت، شامل جذب مشتریان بیشتر و گسترش همکاری با بخش‌های تخصصی و بزرگ اقتصادی توسعه داد. در این راستا، راهبرد توسعه بازار بیمه پاسارگاد، با حفظ موقعیت در بیمه‌های زندگی و ورود گسترده به بازار نفت و انرژی، واجد هر دو ویژگی است. این ترکیب نشان می‌دهد «بپاس» در کنار بازار سنتی و تثبیت‌شده خود، به‌دنبال دستیابی به فرصت‌های جدید در اقتصاد صنعتی کشور است.
برای تحلیل راهبردی شرکت‌های بیمه، افزایش حق بیمه تولیدی، تنها یکی از نشانه‌های توسعه بازار است. مسئله مهم‌تر، چگونگی دستیابی به مشتریان جدید، افزایش سهم از بازارهای موجود و ایجاد ترکیبی از فعالیت‌هاست که وابستگی شرکت به یک رشته یا گروه محدود از بیمه‌گذاران را کاهش دهد.
از این منظر، توسعه بازار پاسارگاد را باید در دو سطح بررسی کرد. سطح نخست، تعمیق حضور در بازار بیمه‌های زندگی است که رابطه بیمه‌گر و مشتری در آن می‌تواند سال‌ها تداوم یابد. سطح دوم، گسترش فعالیت در بازارهای سازمانی و صنعتی است؛ جایی که جذب یک قرارداد بزرگ، علاوه بر درآمد بیمه‌ای، اعتبار حرفه‌ای و امکان شکل‌گیری همکاری‌های بعدی را به همراه دارد.
در همین رابطه، فابیان رگله (Fabian Regele) در پژوهشی با عنوان «تنوع‌بخشی فعالیت بیمه‌ای و ریسک سیستمی» ( ۲۰۲۲) با بررسی تفاوت ویژگی‌های بیمه‌های زندگی و غیرزندگی نشان می‌دهد تنوع‌بخشی بین این دو حوزه، در صورت برخورداری از ترکیب مناسب پرتفوی، به کاهش ریسک مالی شرکت‌های بیمه کمک می‌کند. البته در کنار آن، کیفیت پذیرش ریسک و مدیریت تعهدات نیز اهمیت ویژه دارد.
بیمه زندگی؛ حفظ مشتری در افق بلندمدت
یکی از مزیت‌های بازار بیمه‌های زندگی، تفاوت منطق رقابت در آن با رشته‌هایی مانند درمان و خودرو است. در بسیاری از رشته‌های کوتاه‌مدت، ارتباط بیمه‌گر و بیمه‌گذار با تمدید سالانه بیمه‌نامه یا وقوع خسارت تعریف می‌شود، اما در بیمه‌های زندگی، استمرار قرارداد و حفظ اعتماد مشتری در دوره‌های طولانی مهم است.
در گزارش هفت‌ماهه بیمه پاسارگاد، رشته زندگی اندوخته‌دار با ثبت حدود ۶.۸ همت حق‌بیمه صادره، ۲۷ درصد از کل پرتفوی شرکت را داراست. با احتساب زندگی غیراندوخته‌دار، سهم مجموع رشته‌های زندگی به حدود ۳۲ درصد می‌رسد. این جایگاه نشان می‌دهد بیمه‌های زندگی، یکی از پایه‌های اصلی فعالیت شرکت هستند که توسعه آن صرفاً به فروش اولیه بیمه‌نامه محدود نمی‌شود.
ارزش اقتصادی مشتری در بیمه‌های زندگی را باید در طول دوره ارتباط با او ارزیابی کرد. هرچه تجربه مشتری در دریافت خدمات، پرداخت اندوخته و پیگیری تعهدات، رضایت‌بخش‌تر باشد، احتمال حفظ قرارداد و تداوم رابطه افزایش می‌یابد. از این منظر، کیفیت خدمات پس از فروش، آموزش شبکه فروش و شفافیت در معرفی شرایط بیمه‌نامه، بخشی از راهبرد توسعه بازار محسوب می‌شوند.
تجربه شرکت‌های بین‌المللی نیز از اهمیت این موضوع حکایت دارد. برای نمونه، شرکت آمریکایی Lemonade در گزارش سالانه خود به مفهوم ارزش طول عمر مشتری اشاره می‌کند و توسعه درآمد از مشتریان در مراحل مختلف زندگی را یکی از پایه‌های مدل کسب‌وکار خود می‌داند.
بیمه پاسارگاد در میدان رقابت انرژی
حوزه نفت و انرژی، سوی دیگرِ توسعه بازار بیمه پاسارگاد است و ورود به آن با منطق فروش عمومی بیمه تفاوت دارد. در این بازار، بیمه‌گر باید توان شناسایی و ارزیابی خطرهای عملیاتی، آتش‌سوزی، انفجار، توقف فعالیت و خسارت‌های احتمالی به تأسیسات بزرگ را داشته باشد. لذا رقابت در این رشته، بیش از اتکا به تعداد نمایندگان یا گستردگی تبلیغات، به تخصص فنی، ظرفیت پذیرش ریسک و دسترسی به پوشش‌های اتکایی وابسته است.
گزارش هفت‌ماهه پاسارگاد، حدود ۳.۷ همت حق بیمه صادره در رشته نفت و انرژی را ثبت کرده که ۱۵ درصد از کل پرتفوی شرکت است. طبق توضیح گزارش، رشد این رشته به صدور بیمه‌نامه‌های پالایشگاه‌های تهران، اصفهان، بندرعباس و شازند اختصاص دارد.
این ارقام از منظر توسعه بازار، اهمیت دوگانه دارند: اول اینکه بیمه پاسارگاد توانسته بخشی از بازار قراردادهای بزرگ صنعتی را به سبد فعالیت خود اضافه کند. دوم اینکه حضور در چهار مجموعه پالایشی، زمینه توسعه ارتباطات سازمانی و شناخت عمیق‌تر نیازهای بیمه‌ای صنایع انرژی را فراهم می‌کند.
تجربه شرکت Swiss Re نشان می‌دهد موفقیت در بیمه انرژی به فروش بیمه‌نامه محدود نیست و به تخصص مهندسی، طراحی پوشش‌های متناسب و مدیریت حرفه‌ای ریسک وابسته است. تداوم حضور پاسارگاد در بازار انرژی نیز به توسعه دانش ارزیابی ریسک، مدیریت تعهدات و تقویت ظرفیت اتکایی نیاز دارد، زیرا حجم حق بیمه، به‌تنهایی ضامن کیفیت اقتصادی قراردادها نیست.
تنوع بازارها و توازن پرتفوی
نگاهی به ترکیب درآمدی هفت‌ماهه شرکت نشان می‌دهد بیمه پاسارگاد علاوه بر دو حوزه زندگی و انرژی، در رشته درمان نیز حضور پررنگی دارد. این رشته با حدود ۵.۱۳ همت حق‌بیمه صادره، ۲۰ درصد از پرتفوی را تشکیل داده است. بنابراین ساختار فعالیت شرکت، از چند بازار با ویژگی‌های متفاوت درآمدی و ریسک تشکیل شده است.
در پایان مهرماه، مجموع حق بیمه صادره به حدود ۲۵.۲ همت رسید. از این میزان، حدود ۷.۱۶ همت در مهرماه تولید شده؛ رقمی که به‌تنهایی نزدیک به ۲۸.۴ درصد کل حق‌بیمه هفت‌ماهه را شامل می‌شود. در همین دوره، خسارت پرداختی تجمعی شرکت نیز به حدود ۱۱.۲ همت رسیده است.
بیشتر بخوانید:بیمه پاسارگاد در مسیر رهبری صنعت انرژی / آغاز عصر جدید در پوشش بیمه‌ای پروژه‌های عظیم ملی
این ارقام، مقیاس فعالیت شرکت را نشان می‌دهند، اما برای قضاوت درباره کیفیت توسعه بازار باید نسبت خسارت هر رشته، حاشیه سود فنی، هزینه جذب مشتری، کیفیت وصول حق بیمه و میزان تعهدات آتی نیز بررسی شود. برای مثال، اگر در قراردادهای بزرگ انرژی، نرخ‌گذاری متناسب با ریسک و پوشش اتکایی همراه باشد، این اقدام به دستاورد پایدار تبدیل می‌شود؛ همان‌طور که رشد بیمه‌های زندگی نیز به توان مدیریت تعهدات بلندمدت و حفظ اعتماد بیمه‌گذاران وابسته است.
گسترش فعالیت در بازارهای متفاوت، برای پاسارگاد فرصتی فراهم کرده تا در برابر تغییرات تقاضا و تحولات اقتصادی، انعطاف بیشتری داشته باشد. البته این مسیر به مدیریت دقیق وابسته است، زیرا هرچه دامنه فعالیت گسترده‌تر شود، هماهنگی میان ظرفیت مالی، تخصص فنی و کنترل ریسک، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
در افق پیش‌رو، برتری با شرکت‌هایی است که رشد را به توسعه پایدار تبدیل کنند. پاسارگاد برای تثبیت موقعیت خود باید از فرصت‌های بازار، به‌گونه‌ای بهره بگیرد که توسعه فعالیت‌ها، کیفیت تصمیمات بیمه‌گری و بازده اقتصادی را نیز ارتقا دهد.
آژانس خلاقیت کوانتا