افزایش کمّی مؤسسات پولی در پهنه اقتصاد کشور، بدون هیچگونه تنوع و ابداع در ارائه خدمات بانکی ، وجود ساختار سنتی به شکل دولتی، افزایش گستره اختیار مردم در انتخاب مجموعه های پولی و بانکی و همچنین بسته های نظارتی تعیین شده توسط سیاست گذران و نهادهای ناظر بر آن باعث ایجاد رقابت‏هایی دشوار در جذب مشتری و کسب سهم بازار از طریق روش های خارج از اصول رقابت سالم شده است. لیکن مؤسسه مالی و اعتباری صالحین می کوشد تا با بهره گیری از "دانش بازاریابی" و رعایت ملاحظات مستند و تجربه های حاصل از این دانش و نیز با تحلیل‏های دقیق از حیطه تخصصی بازار، به کنش مطلوب در رفتار با بازار دست یابد.

محمد دلبری؛ رئیس هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری صالحین، در گفتگو با مرکز بازاریابی خدمات مالی، با بیان مطلب فوق، به تاریخچه آغاز به کار موسسه اشاره کرد و گفت: مؤسسه مالی و اعتباری صالحین که فعالیت خود را از سال 1376 آغاز کرده در دوسال اخیر با افزایش سرمایه و اخذ مجوز از بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران و همچنین در پی تحولات مدیریتی، دور تازه ای از فعالیت های گسترده خود را در چشم انداز 5 ساله تدوین کرده است.
در چشم انداز مذکور، این مؤسسه به یکی از 10 مؤسسه مالی و اعتباری و یا بانک برتر کشور تبدیل خواهد شد.

رئیس هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری صالحین، پذیرش کفالت شماری از تعاونی های اعتباری و همکاری با بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران برای اجرای طرح ساماندهی تعاونی‏های اعتبار را بخشی از راهبردهای این مجموعه برشمرد.

دلبری، درادامه به شرح مختصر جایگاه بازاریابی در مؤسسه مالی و اعتباری صالحین پرداخت و گفت:  بطور کلی بانک ها و مؤسسات مالی و اعتباری به دلیل ماهیت خدماتی خود از یک سو و خدمات متنوع قابل ارائه و درخور شان افراد اعم از حقیقی و حقوقی از سویی دیگر، در ارتباط مستقیم با مخاطبینی هستند که در تقسیم بندی بازاریابی از آنها با عنوان «مشتری» یاد می شود و ادامه حیات سازمانهای مرتبط با مشتریان همچون بانک ها، مؤسسات و ... به وجود مشتریان بالفعل و بالقوه آنها بستگی دارد. در واقع کلیه ذینفعان اعم از سهامداران، مدیران و کارکنان مؤسسه مالی و اعتباری صالحین نیز بر این باورند که مشتریان ولی نعمتانمان می باشند و می بایست برای جلب اعتماد و جذب و نگهداری آنها در مؤسسه، از هیچ خدمتی دریغ نکرد
وی با تاکید بر اینکه، اساساً آغاز فعالیت هر مجموعه اقتصادی نشانگر اعتبار و اعتماد اجتماعی نسبت به آن سازمان است و طبعا مردمی که با اطمینان همکاری مالی خود را با مجموعه مربوطه آغاز کرده اند، منتظر پیشرفت برنامه و تحقق اهداف و آرمانهای آن بانک یا مؤسسه هستند، افزود: مؤسسه مالی و اعتباری صالحین با این رویکرد و تاکید بر تفاوت "موضوع مشتری یابی" با " دانش بازاریابی " می کوشد تا با بهره گیری از "دانش بازاریابی" و رعایت ملاحظات مستند و تجربه های حاصل از رسته های این دانش و نیز با تحلیل‏های دقیق از حیطه تخصصی بازار، به کنشی مطلوب در رفتار با بازار دست یابد.

رئیس هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری صالحین، در ادامه با بیان اینکه طی دو سال گذشته بیشترین انرژی مؤسسه در زمینه توسعه زیرساخت ها، گسترش و بهسازی شعب در سراسر کشور و در یک بیان کلی، بازمهندسی مجموعه صالحین صرف شد، گفت: با این وجود مؤسسه صالحین از برنامه های بازاریابی و توسعه و افزایش سهم  بازار غفلت نورزیده و با عنایت به اینکه وظیفه اصلی و کلیدی بانک ها و مؤسسات پولی تجهیز و تخصیص منابع است ، این وظیفه مهم در ساختار مؤسسه، در معاونتی تحت عنوان اعتبارات و بازاریابی تعریف و گنجانده شده است که مهمترین وظیفه این معاونت شناسایی نیازهای مشتریان و تولید و ارائه محصولات مبتنی بر این نیازها است و ضمنا با راه اندازی "باشگاه مشتریان اثرگذار و ویژه" همچنین رتبه بندی آنان، خدمات متنوع ‏تری را به ایشان ارائه می دهد.

دلبری سپس با اشاره به «شورای عالی بازاریابی» در موسسه مالی و اعتباری صالحین و اینکه این شورا  متشکل است از اعضای ناظر و معاونت های تخصصی متعامل و کارشناسان و مشاورین خبره بازاریابی و اینجانب که مسئولیت ارزیابی و رصد مستمر بازار را برای حضور قدرتمند تر در این عرصه بر عهده دارد، پژوهش و بررسی وضعیت بازار، طراحی بسته های خدمات پولی و اعتباری متنوع و مدیریت ارتباط با مشتریان را از دیگر محورهای اساسی در امر بازاریابی دانست که در معاونت اعتبارات و بازاریابی این موسسه در حال پیگیری است.

وی در خصوص وضعیت رقابت در نظام بانکی کشور و مسائل، مشکلات و کاستی های آن، به وجود ساختارهای سنتی به شکل دولتی و همچنین بسته های نظارتی تعیین شده توسط سیاستگذران و نهادهای ناظر بر آن اشاره کرد که در شرایط کنونی باعث جذب مشتری و کسب سهم بازار از طریق روش های خارج از اصول رقابت سالم و منطقی شده است و گفت:  در واقع تعیین تکلیف نرخ سود سپرده و تسهیلات را باید از جمله مواردی دانست که منجر به رقابت غیر سالم در شبکه بانکی کشور شده است .

دلبری در ادامه با با بیان اینکه جذب مشتری و کسب سهم بازار در شرایط کنونی از طریق روش های خارج از اصول رقابت سالم صورت می پذیرد، تاکید کرد: این شاخص ها باید به وسیله تقاضای بازار و مشتریان و همچنین مدیریت و افزایش بهره وری در بانک ها و مؤسسات پولی تعیین شود.

رئیس هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری صالحین، همچنین معتقد است: افزایش کمّی مؤسسات پولی در پهنه اقتصاد کشور، بدون هیچگونه تنوع و ابداع در ارائه خدمات بانکی صورت گرفته و این امر باعث شده تا علی رقم افزایش گستره اختیار مردم در انتخاب مجموعه های پولی و بانکی، شاهد تنوع واقعی و تخصصی و ارتقاء در نوع خدمات دریافتی از سوی مشتریان نباشیم و طبعا این موضوع در عدم وفاداری مشتریان موثر بوده  و در پی آن صرف هزینه های گزاف جهت بازاریابی مجدد از مشتریان مطلع و حسابگر را در پی خواهد داشت و نتیجه این رقابت کاهنده علی رقم تلاش و سعی مستمر و پایش و شتاب و همچنین بهره گیری از ابزارها و تولیدات تبلیغاتی و بازاریابی، چیزی نخواهد بود جز کاهش اعتماد و تخفیف جایگاه و شأن تخصصی و حرفه ای بانکداران و مؤسسات پولی و مالی.

وی سپس به چگونگی شکل گیری و تاثیر پذیری این نوع رقابت از وضعیت اقتصادی و اجتماعی کشور پرداخت و بیان اینکه در سال های اخیر تقارن اجرای برنامه های تحول اقتصادی دولت در محورهایی نظیر: هدفمندی یارانه ها، اصلاح نظام مالیاتی، اصلاح نظام بانکی و ارزی و ... با سونامی اقتصادی که از غرب آغاز شده و شرایط حاد و ویژه ای را در جهان رقم زده، گفت: تین موضوع مسئولیت نهاد های اقتصادی و تصمیم گذار را دو چندان می نماید و بدیهی است در صورت عدم توجه خاص مسئولین نظام بانکی به نیازها و خواسته های به حق مؤسسات و بانک ها، شرایط دشواری پیش روی این سازمان ها قرار خواهد گرفت.

دلبری، از جمله وظایف مسئولین بانکی و مؤسسات پولی در این برهه از تاریخ اقتصادی کشورمان را شناخت دقیق نیازمندی های لایه های مختلف اقتصاد بانکی و کوشش در رفع این نیازمندی ها و خواست های کلان و نیم کلان و رفع نیازهای اکثریت افراد درگیر با عوارض آن عنوان کرد و برخورد متناسب با بدهکاران بانکی غیر مقصر، معاونت و احیای نهادهای اقتصادی، ارائه راه کارها و بسته ها و محصولات نوین و واقعی بانکی، گسترش خدمات و تنوع بخشی به خدمات بانکی، بهره گیری از فناوری های روزآمد در ارائه خدمات، افزایش توان تخصصی صف و شعب در ارائه خدمات را از جمله برنامه های مطلوب و متناسب در اوضاع پرشتاب و متغیر اقتصادی امروز دانست .

وی در خصوص وضعیت مشتری مداری و بازار یابی در موسسه مالی و اعتباری صالحین گفت : نگاه ما نسبت به مشتری ابزارگرایانه نیست، بلکه فراتر از آن و بعنوان اشرف مخلوقات است و معتقدیم که تنها این مشتری نیست که نیازمند دریافت خدمات از ما است، بلکه قبل ازآن این ما هستیم که نیازمند وجود ایشان هستیم؛ یعنی این ارتباط را جاده و مسیری دوسویه می دانیم و برای این منظور شناسایی نیازهای مناسبتی و ادواری مشتریان حقیقی و حقوقی و کاهش احساس منفی در شاخص های کنترلی ارائه تسهیلات، جزء لاینفک برنامه های ما است. بطور مثال زمان بررسی و کارشناسی مدارک، گردش اداری، زمان سپرده سپاری اولیه، دریافت ضمانت های چند لایه، سود تسهیلات و مدت زمان بازپرداخت، درکنار برنامه های تقویت و تجهیز منابع و ارائه فرصت های بیشتر برای تعامل مشتری؛ بخشی از سرفصل های مورد مداقه و ارزیابی در انجام لایه های مشتری مداری در بازاریابی موسسه است.و بر این اساس می توان به  جمله پروژه های ذیل که در اداره بازاریابی مؤسسه مالی و اعتباری صالحین در حال اجراست اشاره کرد:

-  تدوین منشور اخلاقی مؤسسه و عمل به آن با رویکرد تکریم مشتری و اخلاق حرفه ای.
    - پژوهش های بازاریابی و شناسایی بازارهای بالفعل و بالقوه بصورت مستمر و پویا و شناخت شیوه رفتاری استفاده از خدمات بانکی در مناطق مختلف کشوری متناظر با مناطق کشوری سازمانی فعال و منفعل .
-    شناسایی و خودارزیابی سازمانی در رابطه با استقرار سیستم های ارتباط با مشتری(CRM).
-    طراحی الگوی ویژه آمیخته بازاریابی با رویکرد ارزش آفرینی و ناظر به نیازها و احساس رضایت مشتری.
رئیس هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری صالحین، در ادامه با تاکید بر اینکه مجموعه صالحین، مسیر بهبود مشتری مداری و پایبندی بیش از پیش به استانداردهای فنی را به عنوان خط قرمز حداقلی موسسه میداند ، مهندسی مجدد و مستمر فرآیندها را به مثابه دو بال ارتقاء دهنده سازمان خود دانست .

دلبری همچنین به نقش فرهنگ سازی و آموزش در بهبود رقابت سالم و مشتری مداری پرداخت و گفت:  "فرهنگ سازمانی" که محصول و خروجی آموزش پایدار و مستمر است، علاوه بر آموزش درون سازمانی، مهارت افزایی مشتریان و مخاطبین، خدمات بانکی و پولی و تربیت کاربران ماهرتر را نیز در برمی گیرد.

وی افزود: از اینرو، همزمان با آموزش کارکنان باید نسبت به ارتقاء سطح مهارت های عمومی مشتریان در استفاده و بهره گیری از خدمات نوین بانکی اهتمام ورزید که از آن جمله می توان به آموزش انواع عقود و ابزارها و شیوه های نوین اقتصاد بانکداری بدون ربا، مانند صکوک، مضاربه،  مساقات و جعاله و نیز شیوه استفاده از فناوری های نوین بانکی از قبیل دستگاه های الکترونیکی نظیر خود پرداز ها و نرم افزارهای موبایل مبنا و نرم افزارهای رایانه ای و ... که در میان مردم نیز فراگیر شده است اشاره نمود.

وی گفت:  طبیعی است که پس از گردش آزاد این اطلاعات و افزایش دانش عمومی مخاطبین در استفاده از خدمات بانکی، رقابت مؤسسات پولی و بانکی بر حسب این شاخص ها تخصصی تر و اصولی تر خواهد بود.

رئیس هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری صالحین، در پایان به تبیین نقش آموزش پرسنل شعب مؤسسه جهت موفقیت در برنامه های رقابتی با سایر رقبا و بانک ها  پرداخت . با تاکید بر اینکه دانش در سازمان های امروزی به مثابه خون در یک ارگانیسم زنده مانند بدن است، افزود: بر این اساس برنامه های آموزشی مؤسسه نیز با همکاری شرکت های فعال در حوزه آموزش و برنامه ریزی آموزشی و بهره گیری از مشاوره گروه های حرفه ای در حال تقویت ، بهسازی و تکمیل است و علاوه بر آموزش های دوره ای و روتین سازمانی که در واحد آموزش، طراحی و تدارک دیده شده، ارتقای تخصصی کارکنان از طریق حضور در کارگاه های تخصصی، سمینارها و کنفرانس های علمی و حرفه ای که واجد شرایط تخصصی و ارزش علمی باشد، ویژه هر بخش تخصصی پیگیری می شود.

خاطر نشان می شود مركز بازاريابي خدمات مالي، سومین دوره كنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی را در روزهای هفدهم و هجدهم مهرماه سال جاری در هتل المپیک تهران برگزار خواهد کرد. در کنفرانس سوم، موضوع چگونگی برنامه ریزی و اجرای راهبردهای بازاریابی در موسسات خدمات مالی، بویژه در بانكها، موسسات مالی و اعتباری، صنعت بيمه، بورس و شركت هاي سرمايه گذاري توسط صاحب نظران داخلي و خارجي تشريح و تبيين خواهد شد.

علاقمندان می توانند جهت دسترسی به اطلاعات کامل این کنفرانس و مطالب متنوع در زمینه بازاریابی خدمات مالی، به وب سایت مرکز بازاریابی خدمات مالی به نشانی www.FSMcenter.com مراجعه فرمایند.