پول نیوز، رکسانا دانیالی- امروزه، در دنیای رقابتی کسب و کار مدیران و مجموعه تحت نظارت آنها در تلاش برای یافتن راهی به سوی موفقیت قطعی هستند آنچه در ادامه می آیند توصیه هایی در مسیر موفقیت کسب و کار خواهد بود. توصیه هایی که در آزمون و خطا درصد بالای موفقیت خود را به اثبات رسانده اند. البته نمی توان به طور حتمی گفت که این مدل برای همه افراد معجزه می کند، اما در صورت دنبال کردن آن احتمال موفقیت بیشتری در کسب و کار خود خواهید داشت.

تقریبا تمام سیستم های قدیمی آموزش نحوه فروش و جذب مشتری شامل موارد زیر می شدند:

1. شناخت

2. جمع آوری اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمت

3. کنترل کیفیت

4. معرفی محصول یا سرویس مورد نظر

5. ارتباط مناسب با مشتری

6. پیگیری های بعد از فروش

دلیل اصلی آن که اغلب سیستم های آموزش فروش شامل موارد روتین بالا می شوند این است که مغز انسان برای آن که تصمیم گیری کرده و بتواند عمل کند، بایستی از یک سری مراحل فیکس شده و مشخص تبعیت کرده و قابلیت ذخیره این مراحل را داشته باشد. از این رو گزینه های فوق برای هدایت ذهن به سمت تصمیم گیری و عمل طراحی شده اند. اما برای آن که به یک مدل تمام و کمال دست پیدا کرد باید بتوان به جنبه های روانی ارتباطات اجتماعی با مشتری نیز احاطه یافته و آن ها در حد امکان شناخت.

+ مدل پنج گانه عملکرد و کنترل

بر خلاف آن چه که در سیستم سنتی ارائه می شد، مغز انسان برای عمل تنها نیازمند یک برنامه با مراحل مشخص نیست بلکه ذهنی بهتر تصمیم می گیرد که کنجکاو باشد و لازمه ی این کنجکاوی علاقه مند بودن به موضوع مورد نظر است. تنها در این صورت ذهن شما توانایی لازم برای پردازش حجم بالایی از اطلاعات را در اختیار خواهد داشت. زمانی که این عضو حیاتی بدن هر انسان به سطح قابل قبولی از باور برسد، تصمیم گیری رخ داده و عملکرد مناسب دیده می شود.

پس توجه داشته باشید که نخستین گام از پنج گام اشاره شده همان کنجکاوی خواهد بود و اطلاعات در گام سوم قرار دارد.

یکی از بزرگ ترین مشکلاتی که اغلب مدیران کسب و کار های مختلف با آن مواجه هستند، عدم توانایی برای انتخاب عملکرد درست و متناسب با وضعیت است. برای آن که بتوانید با جنبه ی احساسی فروش در کسب و کار خود کنار بیایید باید قانون اعداد بزرگ را به خاطر بسپارید. خیلی از کسب و کار ها زمانی که فروش مورد نظر خود را ندارند، ناامید شده و عکس العملی نادرست نشان می دهند. اما باید در نظر داشته باشید که بر اساس قانون گفته شده تنها درصد محدودی از مشتریانی که هر روزه با آن ها رو به رو می شوید، فرصت های بالقوه فروش کسب و کارتان را تشکیل خواهند داد.

با توجه به نکات گفته شده مدل کنترل فعالیت، ابزاری برای کنترل محیط شخصی خود در کنار مدیریتی هدفمند و موثر است. بر اساس این مدل اگر در وضعیتی دشوار برای تصمیم گیری قرار گرفتید، باید راهی را انتخاب کنید که بیشترین سطح از باور برای اقدام به عمل را در شما ایجاد کند. در واقع این فاکتور باید به حدی قوی باشد که بتواند انتظارات و توقعات شما در نتیجه پیش رو را برآورده سازد.

مطلب مهمی که در ارتباط با قوانین کنترل باید به آن اشاره کرد، میزان اطلاعاتی است که به مشتری می دهید. همان طور که ذکر شد تنها درصد کمی از مشتری ها به اصطلاح مشتری حقیقی کسب و کار شما هستند. دادن اطلاعات بیش از حد تنها برای فروش محصول روش درستی نیست. سطحی از اطلاعات را در اختیار ارباب رجوع بگذارید که برای ایجاد دیدی درست در مشتری کافی باشد. نه بیشتر و نه کمتر! افراط و تفریط را کنار بگذارید.

اکنون به پنج گامی که پیش تر راجب آن صحبت شد خواهیم پرداخت و هر گام را جداگانه بحث خواهیم کرد. در مورد گام اول و دوم حتما باید به سوال زیر پاسخ دهید و سپس وارد گام سوم شوید.

- آیا دیدگاه درستی از موقعیت کنونی خود دارید؟

- آیا برای تصمیم گیری نهایی نیاز به مشورت با مجموعه خواهید داشت؟

- آیا زمان مناسبی را برای تصمیم گیری انتخاب کرده اید؟

به یاد داشته باشید که اکثر مردم پیش از آن که جذب نوع محصول و یا خدمت کسب و کار شما شوند، به طور ذهنی با آن ارتباط برقرار می کنند. در نتیجه اگر در شناخت این زمینه دچار ضعف باشد ادامه مسیر دشوار خواهد شد.

گام اول: کنجکاوی

اگر فردی کنجکاو باشید به زودی نیاز ها و انتظارات کسب و کار خود را در خواهید یافت. قانون کنجکاوی در مورد مشتری ها نیز به طور کامل و حتی قوی تر از مدیر کسب و کار صدق می کند. دلیل آن که می گوییم اطلاعات زیادی به مشتری ندهید و حتی کمتر از حد انتظار اطلاعات در اختیار وی قرار دهید نیز همین است. با این روش کنجکاوی مشتری برانگیخته می شود و در مراحل بعدی این کنجکاوی ممکن است تبدیل به قانون جذب به سوی کسب و کار شما شود! دقیقا همان چیزی که همه می خواهند.

گام دوم: میل و علاقه

همان طور که در گام قبل گفته شد، می خواهیم از تحریک کنجکاوی مشتری به برانگیختن اشتیاق وی برای دریافت حجم بیشتری از اطلاعات از جانب کسب و کار خود برسیم. دو گام نخست مراحلی ساده اما دشوار هستند! اگر در جهت بازی با این دو ویژگی به قدر کافی ماهر نباشید، گذر از مرحله ی کنجکاوی به علاقه مندی رخ نداده و نتیجه آن از دست دادن یک مشتری دیگر است.

گام سوم: اطلاعات

در این گام باید تمامی اطلاعات لازم و مورد نیاز برای ایجاد باور نسبت به کسب و کار خود را به مشتری انتقال دهید.

گام چهارم: باور

در این مرحله باید بتوانید تشخیص دهید که آیا اطلاعات داده شده تاثیری در ارتقا سطح باور مشتری نسبت به کسب و کار شما داشته است یا خیر.

گام پنجم: عمل

برخلاف سیستم سنتی و قدیمی این مدل نیاز به حفظ کردن تک تک مراحل ندارد بلکه روندی است که مانند جریان حیات به وقوع می پیوندد و در صورت موفقیت در ابتدای پروسه، احتمال رخداد خطا و مشکل در سایر گام ها تقریبا صفر خواهد بود. در این مرحله شما می توانید بر مبنای داده ها و نتایج حاصل از تمامی گام ها تصمیم مناسب موقعیت، زمان و مکان را اتخاذ کنید. اما لازم است در ادامه بازده عملکرد خود را مورد پیگیری و آنالیز قرار دهید تا در صورت بروز هر گونه نقص و کاستی بتوانید آن را شناسایی کرده و نسبت به اصلاح آن اقدام کنید.

"همه چیز به شما بستگی دارد"