پول نیوز، سمیه علی اصغری-  در ادامه مباحث مرتبط با دانش مدیریت در پول نیوز، امروز سراغ یک شرکت ایتالیایی فعال در تولید کود شیمیایی خواهیم رفت که رویکرد لئونارد پانینی مدیر آن در برابر چالش های موجود می تواند آموزنده و البته جالب توجه باشد. گاهی اوقات راه حل ها ساده تر و نزدیک تر از آن چیزی هستند که تصور می کنیم.

مانینی به عنوان یکی از تولیدکنندگان معتبر بخش کشاورزی ایتالیا، سال ها فعالیت داشته و همواره سهم مناسبی از بازار را در اختیار داشته است اما افزایش حضور شرکت های فعال در بخش کشاورزی و ارائه قیمت های رقابتی موجب شده تا شرکت آقای مانینی در یک باز زمانی 16 ماهه و به عبارتی طی یک سال مالی کامل دچار بحران مالی شود. علاوه بر این؛ گزارش فصلی جدید آن شرکت وی نیز بیانگر تداوم مشکلات در سال مالی جدید بوده است.

براساس گزارش های موجود، شرکت مذکور طی یک سال، 36 درصد کاهش سود داشته که عملا تابعی از کاهش فروش آن است. این گزارش ها و تحلیل های ارائه شده از چانب کارشناسان همگی دلایلی را فراهم کرد تا نگرانی های آقای مدیر افزایش یابد. اما مانینی که مردی خودساخته در دنیای تجارت محسوب می شود، در برابر این مشکل تسلیم نشده و بالعکس درصدد دستیابی به یک راهکار مناسب برآمد.

اقدامات آقای مدیر آغاز می شود:

اقدام: مانینی تشکیل جلساتی با مسئولان هر بخش در شرکت خود را ترتیب می دهد. بخش هایی مانند تامین(مواد اولیه)، تولید، بازایابی  و فروش و همچنین کارمندان دفتر مرکزی در برنامه نشست های مانینی قرار گرفتند.

ارتباط: در آموزه های مدیریتی همواره بر فاکتور "تحقیق" به عنوان اولین گام در شناسایی مشکلات تاکید شده است.

ثبت: طی جلسات مذکور، آقای مدیر حضور داشته و با دقت محتوای رد و بدل شده را دنبال می کند. همچنین منشی جلسه با دقت تمامی موارد را مکتوب می کند تا گزارشی آماده ارائه به مانینی شود.

ارتباط: از مهمترین توانایی های یک مدیر قدرت و توانایی های وی در برگزاری جلسات است. یک مدیر باید میزبانی فوق العاده باشد و تمامی جوانب را در نظر بگیرد. مشخص کردن منشی برای ثبت محتوای جلسه اهمیت زیادی هم از منظر تکنیکی و هم از دیدگاه روانی دارد. با این کار در پایان جلسات اطمینان خواهید داشت که هیچ موردی(که ممکن است شاه کلید حل مشکلات باشد) را از دست نخواهید داد و از سوی دیگر انگیزه بالای خود برای حل چالش ها و ارزشی که برای سخنان حاضران قائل بوده اید را به نمایش می گذارید و این برای یک مدیر امتیازی ارزشمند محسوب می شود.

جمعبندی: مانینی تمام آن موارد را که توسط مسئولان بخش های مختلف مطرح شد و همچنین نظرات کارشناسان را با دقت مطالعه و با همراهی یکی از مشاوران حرفه ای خود اقدام به جمعبندی موارد کردند.

ارتباط: تنها حضور در جلسه و جمع آوری کوهی از کاغذ برای مدیران کارایی نخواهد داشت. یک مدیر کارآمد خوب می بیند، گوش می دهد ولی هزاران بار بهتر، جمعبندی می کند البته با توجه به مشورت کارشناسان فن.

در بررسی های مانینی مشخص شد این شرکت در بخش مواد اولیه نیازمند تهیه انباری مناسب در راستای خرید بیشتر و ذخیره سازی است. همچنین مشخص شد بخش بازاریابی طی سال مالی گذشته به شدت ضعیف عمل کرده و در مقایسه با سال های گذشته تقریبا نیمی از کارایی خود را از دست داده است.

با توجه به آنکه کاهش قیمت به عنوان ابزاری برای کسب سهم بیشتر از بازار برای مانینی امکان پذیر نبود، در بررسی ها مشخص که رقبای مانینی هزینه سنگینی را صرف تبلیغات شهری و تلویزیونی کرده اند.

مانینی که در شرایط فعلی توانایی چنین ماجراجویی هایی را نداشت؛ تلاش می کند تا عقب ماندگی خود از رقبا را با یک فاکتور بسیار مهم در کسب و کار جبران کند. چیزی به نام "خلاقیت"

خلاقیت: همانطور که عنوان شد منابع مالی شرکت و زیان یک سال گذشته، اجازه افزایش حجم تبلیغات را نمی داد از طرفی حتی اگر تبلیغاتی هم صورت می گرفت باید رمانی را برای لود شدن پتانسیل بازخوردها در نظر می گرفتند که این زمان برابر با زیان بیشتر شرکت مانینی بود.

از این رو تیم مانینی تصمیم گرفت تا کارشناسان فروش خود را مستقیما بسوی مراکز کشاوری کشور در مناطق مختلف روانه کند تا طرح فروشی ویژه شرکت را اعلام کنند. پیشنهاد ویژه شرکت 5 در برابر 1.5 بود. یعنی خریداران به ازاری خرید (مثلا) هر 5 تن کود برابر با 1.5 تن کود رایگان دریافت خواهند کرد. در بسته بندی ها نیز تغییراتی اعمال شد تا جذاب تر به نظر برسند مخصوصا با شعار "بخشی از محصولات ما را مجانی دریافت کنید".

ارتباط: خلاقیت تنها بخش کسب و کار است که هیچگاه نمی توان برای آن محدودیتی در نظر گرفت حتی اگر موردی اینچنین ساده باشد. فراموش نکنیم موارد به ظاهر ساده که از مسیرهای استاندارد حاصل می شوند شانس موفقیت بالایی دارند. مانینی از روشی بسیار ساده استفاده کرد. مشتری همیشه عاشق واژه مجانی و رایگان است. از این رو بخشی از سود کل خود را کاهش داد اما به میزان قابل توجهی افزایش فروش خود و متعاقب آن سود تضمین شده شرکت خود را فزایش داد.

بکارگیری این روش موجب شد تا بخش عمده ای از کاهش سود خالص شرکت جبران شده و حاشیه امنیت سود شرکت مانینی افزایش یابد. مانینی اطمینان داشت در آینده نزدیک رقبای وی نیز از این طرح رایگان بهره برداری خواهند کرد و پیشنهادات ویژه خود را روانه بازار می کنند، از این رو از تیم کارشناسی شرکت درخواست کرد تا طی نشست های زمانبندی شده اقدام به ارائه طرح ها و راهکارهای اینچنینی برای آینده کنند تا به سرعت آمادگی تغییر حالت و حفظ بازار فروش را داشته باشند.