پول نیوز، مازیار دانیالی - در حوزه تجارت و بویژه فروش محصولات که تعاملی مستقیم با مشتریان وجود دارد، ما نیازمند برخورداری از یک توانایی بسیار مهم به نام "فن فروشندگی" خواهیم بود. در تعاریف روز علم تجارت؛ یک فروشنده حرفه ای چیزی از یک رواشناس کم ندارد. قابلیت هایی مانند آنالیز مشتری در کمترین زمان ممکن، برخورد بومرنگی با خریداران که بازگشت دوباره آنها را تضمین کند و ... تنها بخشی از توانایی های یک فروشنده ماهر را تشکیل می دهد.

باید دقت داشت که در بسیاری از موارد و هنگام برخورد با یک خریدار، چشم اندازها معمولا پالس های منفی زیادی را از خود ساطع می کنند. به عبارت دیگر در بسیاری از مواقع پیش بینی های یک فروشنده در تعامل با مشتری به پاسخ منفی طرف مقابل ختم می شود. اما مساله اساسی در سرعت ارزیابی و انتخاب روش مناسب از جانب فروشنده است.

حال به عنوان یک فروشنده؛ چگونه به سرعت می توانیم بی نقص ترین ارزیابی از یک مشتری و تصمیم وی را داشته باشیم؟! دقت کنید: گفته ایم"به سرعت" و این مساله ای بسیار مهم است.

اگر پیش بینی های موجود حقیقتا بار منفی دارند و آینده روشنی از تعامل با یک مشتری را در برابر ما قرار نمی دهند پس باید در سریع ترین زمان ممکن بدان توجه کرده ، انرژی و و قت خود را که می تواند صرف تعامل با مشتریان واقعی شود از دست ندهیم.

حقیقت آن است که بیشتر مردم از ما خرید نخواهند کرد یعنی اساسا درصد کمتری از مراجعان مشتری واقعی محسوب می شوند. از سوی دیگر طی روز ما زمان محدودی را به کسب و کار خود اختصاص می دهیم بدین جهت لازم است تا در برخورد با مشتریان کاملا حرفه ای شویم.

با توجه به موارد مطروحه، لازم است تا توانایی های خود را به عنوان یک فروشنده حرفه ای افزایش دهیم و در نهایت به همان میزان زیان کمتری را برای اتلاف انرژی و زمان متحمل شویم. توانایی در شناسایی و استدلال برای یک فروشنده ماهر بسیار حیاتی می نماید.

ادامه بحث را در قالب چند توصیه دنبال می کنیم:

در برخورد با یک مشتری ارزیابی های شما منفی است اما پرسش های طرف مقابل متوقف نمی شود!

این یک اتفاق کاملا کلاسیک است. در حالیکه فروشنده از مشتری ناامید شده است اما پرسش های مشتری در رابطه با محصولات، بی وقفه ادامه دارد! در این وضعیت بیشتر فروشندگان از ارائه پاسخ مرتبط خودداری کرده و بدون حوصله درصدد پایان دادن به مکالمه هستند. اما باید دقت داشت که در این شرایط نیز ممکن است مشتری به دنبال برقراری زمینه های اطمینان به شما باشد. پس توصیه میکنیم کمی صبورانه برخورد کرده و پاسخ هایی مرتبط و البته کوتاه را ارائه کنید.

در برخورد با مشتری ارزیابی های شما تا حدودی منفی است اما کاملا ناامید نشده اید.

زمانی که هنوز شانس خرید را برای یک مشتری پیش بینی می کنید، از ابزارهای قدرتمندی که در اختیار دارید، استفاده کنید. بله منظورمان همان"تخفیف" است. این مبحث تخفیف نیز در نوع خود بسیار جالب است و عملکرد آن چیزی شبیه حالت کشسانی خواهد بود. حتما برای خودتان هم پیش آمده که قصد خرید یک کالا را نداشته اید اما تخفیف دور از انتظار و جذاب آقای فروشنده، شما را وادار به خرید کرده است. در هر صورت سود فروش تضمین شده است حال اگر مقداری کمتر هم باشد، تهدیدی متوجه کسب و کارتان نخواهد شد.

در برخورد با مشتری یقین دارید که در امر فروش موفق نخواهید شد.

خوب اینجا دیگر کاری از شما ساخته نیست و باید از توانایی خود برای پایان دادن هر چه سریعتر به مکالمه استفاده کنید. البته رعایت ادب وظیفه شماست و نباید آنرا فراموش کنید. می توانید موضوع گفتگو را با طرح سوال مثلا برای درخواست دریافت شماره تلفن مشتری و ارسال پیام های تبلیغاتی فروشگاه خود، تغییر دهید و امیدوار باشید برخورد مناسب شما زمینه ای برای بازگشت آنها در آینده باشد.

بی شک ترجیح می دهیم که تمامی ارزیابی های ما از مشتریان مثبت باشد اما حقیقت آن است که طی روز بیشتر با نوع منفی آن سرو کار خواهیم داشت، از این رو باید خود را آماده مواجهه با وضعیت مذکور کنیم.